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Retail 4.0: Digitalisierung und der stationäre Handel – Freund oder Feind?

In seiner lebhaften Keynote vom Consumer Goods Digital Day spricht Digitalisierungsexperte Sanjay Sauldie darüber, dass der stationäre Handel nur gemeinsam gegenüber den Tech-Riesen bestehen kann. Denn nach wie vor haben lokale Geschäfte Vorteile gegenüber dem Onlinehandel – doch dieses Potenzial verpufft, wenn mögliche Synergien ungenutzt bleiben.

Aus diesem Grund stellt Sanjay Sauldie mit dem von ihm am MIT entwickelten Konzept der „Transruption“ gleich einen ganzen Werkzeugkasten an Tools zur Verfügung, mit denen sich zukunftsgewandte Konzepte entwickeln lassen, die den stationären Handel wettbewerbsfähig und die Innenstädte lebendig halten.

Insights

  • Kunden in den Mittelpunkt stellen
  • Synergien mit benachbarten Geschäften bilden
  • Stadtverwaltungen miteinbeziehen und fordern

Consumer Goods Digital Day: Weitere Antworten auf Fragen an Keynote-Speaker Sanjay Sauldie

Umfassend kann das Angebot online zwar sein, aber Menschen kaufen immer noch gerne bei Menschen ein. Daher bedeutet es für den stationären Handel, seine Stärken zu stärken (Nähe, Kontakt, Beratung, Kompetenz), anstatt sich auf seine Schwächen zu konzentrieren (Online-Handel, Konkurrenzdenken). Die Innenstädte müssen ein Angebot schaffen, dass es den Menschen einfacher macht, einzukaufen. Daher ist es wichtig, dass die Stadtverwaltung/das Stadtmarketing eng mit externen Experten arbeitet, die nicht traditionell in der Stadtentwicklung arbeiten, sondern aus der Industrie kommen und mit einer sehr großen Erfahrung sowie neuen Ideen aufwarten.

Zum Beispiel durch eine einfachere Möglichkeit in die Stadt zu kommen, ansonsten lassen sich die Menschen alles nach Hause liefern. Oder durch eine bessere Infrastruktur, um das Einkaufen zu vereinfachen (siehe Beispiel mit Ladebus in meinem Vortrag). Bieten Sie außerdem attraktive Angebote (nicht finanzieller, sondern solidarischer Natur), zum Beispiel durch Social Media Kampagnen, die das Erlebniseinkaufen in der Innenstadt emotionalisieren. Oder denken Sie an gemeinsame Online-Aktivitäten über Städte hinweg, um eine genügende Zahl von Besuchern anzusprechen.

Im Grunde sind das gute Initiativen, nutzen tun sie leider nur dem Anbieter, weder die Innenstadt profitiert davon (in Form von Beteiligung) noch die Gemeinschaft (Geld fließt in Konzern). Wenn es einen "Ausverkauf der Innenstädte" geben soll, dann ist das sicherlich ein Weg dazu. Viel besser wäre es, den lokalen Charakter einer Stadt digital abzubilden. Und zwar nicht nur als eCommerce-Plattform, sondern als Gemeinschaftshandel.

Ist zu wenig Digitalisierungs-Know-how vorhanden oder die Angst, von einer Agentur horrend überzogene Angebote einzukaufen? Genau dagegen gibt es eine Lösung. Dazu empfehle ich den Besuch der Plattform simplefair.org. Dort geht es weniger um das Verkaufen, als um die Gestaltung einer innerstädtischen Gemeinschaft: Mensch zu Mensch. Hier kann bereits jede Stadt sehr günstig einsteigen und sogar ein neues digitales Verdienst-Modell für sich kennenlernen – und würde unabhängig bleiben von nicht-europäischen Anbietern. Ansonsten fließen die Einnahmen aus Initiativen nicht an die Innenstädte, sondern an einen großen Konzern. Ich fordere die Städte auf, endlich schnell und digital zu handeln und sich mit kompetenten Partnern zusammenzutun, anstatt wie Schafe von Angeboten der großen internationalen Konzerne zum digitalen Schafott geführt zu werden.

Idealerweise sollte ein Marktplatz dem Stadtmarketing gar nichts kosten, daher der Verweis auf simplefair.org. Solange irgendjemand denkt, alles über sein Business zu wissen und nicht lernbereit ist, kann es keine Veränderung geben. Der Wahnsinn liegt ja genau darin vergraben, andere Ergebnisse zu erwarten mit den gleichen Handlungen. Stadtmarketing ist nicht einfach, ganz klar. Aber wenn nur mit Standard-Bord-Mitteln versucht wird, etwas Digitales aufzubauen, anstatt sich beraten zu lassen und sich Beispiele aus der Industrie und Wirtschaft anzuschauen und daraus zu lernen, werden viele Steuergelder verpuffen.

Stadtmarketing braucht nicht das Kopieren von bestehenden Möglichkeiten (Website, Shop, Social Media), sondern das Entdecken der individuellen Ausstrahlung der Stadt und deren Vermarktung auf ganz neuem Wege. Bisher fehlt mir in fast allen Stadtmarketing-Konzepten eine Vision aus der Sicht des Innenstadt-Besuchers. Die meisten Konzepte kümmern sich um die Händler vor Ort, was ich als eines der Gründe ansehe, warum Stadtmarketing scheitert. Solange wir es dem Besucher nicht einfacher machen, die Innenstädte zu besuchen, einzukaufen und den Einkauf gut nach Hause zu bringen, werden Innenstädte noch mehr an Attraktivität verlieren.

Außerdem sind die meisten Innenstädte gerade bei großen Städten schon so standardisiert im Angebot, dass ich auf meinen Reisen anhand der Einkaufsstraße nicht mehr unterscheiden kann, ob ich in Berlin, Hamburg oder München bin. Hier hat das Stadtmarketing auch die Verantwortung, Geschäfte mit Lokalkolorit zu unterstützen, zum Beispiel durch niedrigere Mieten in A-Lagen. Es ist eine Milchmädchenrechnung, wenn die Städte genau diesen Händlern es so schwer machen, die Innenstädte zu individualisieren, in der Hoffnung, dass die "Großen" Steuern bezahlen werden. Leider fließen diese oft gar nicht an die Stadt, sondern durch Finanzoptimierung in ganz andere Länder – und die lokalen Unternehmen kommen nicht dazu gute Umsätze und damit mehr Gewerbesteuern zu entrichten.

Der Glaube, dass jede Stadt seine eigene Plattform machen soll, ist eines der Gründe des Scheiterns. Warum nicht ein Portal schaffen, in der alle Städte sich gemeinsam weiterentwickeln? Dazu empfehle ich den Blick auf die Plattform simplefair.org, die Mitarbeiter helfen Ihnen gerne.

Wir müssen uns überlegen, wie wir alle als Städte gemeinsam etwas erreichen können, denn sonst ist jeder für sich alleine ein gefundenes Fressen für die großen Anbieter. Erst durch den Zusammenschluss von mehreren Gemeinden und Städten zu einem gemeinsamen Konzept, "STADTZON" zum Beispiel, könnten genügend Besucher auf die Plattform gelockt werden. Daran scheitern zum Beispiel kleinere Städte mit ihren Plattformen, denn ohne Besucher ist das Ganze zum Scheitern verurteilt.

Liebe Stadtmarketer, wann setzen wir uns zu einer gemeinsamen Konferenz zusammen und entwickeln EINE gemeinsame Plattform mit wenig Invest aber hohem Return on invest für alle? Wollen wir es anders machen als die Bundesländer während der Pandemie? Oder werden wir unser eigenes Ego in den Mittelpunkt stellen und dann kläglich gegen die "Vereinten Großen" scheitern? Vereint stehen wir, unvereint fallen wir – sicherlich kennen Sie diese Aussage. Es wird Zeit, über Gemeinden-, Städte- und Bundesländer-"Silos" hinweg zu denken und zu handeln. Das ist übrigens genau das, was ich seit über 25 Jahren in kleinen und mittelständischen Unternehmen sehr erfolgreich bewirke. Das Auflösen von Abteilungen ("Silos") führt zu einer echten Transformation jeder Branche.

Ja, das wäre sicherlich ein Herzenswunsch von mir, an dem ich mich auch sehr gerne beteiligen möchte. Ich habe viele Freunde, die Geschäfte in Innenstädten haben und sich immer mehr darüber beschweren, dass wir immer noch in der digitalen Steinzeit herumdümpeln. Es wird Zeit und hoffentlich war Corona wenigstens dafür gut, unsere Zukunft in die eigene Hand zu nehmen und die Welt neu zu denken. Schaffen wir es gemeinsam, den digitalen Sprung in die Zukunft zum Wohle von allen zu erreichen oder werden uns Egos im Weg stehen, die nur kurzfristig denken? Entscheiden Sie!

Einfach einen Shop im Internet zu haben, wird nicht mehr reichen. Dafür sind diese Schauplätze viel zu professionell und stark umworben. Ein Shop, der nicht gefunden wird von neuen Interessenten, weil Suchmaschinenoptimierung, Social Media etc. auf dem Stand des letzten Jahres sind, ist wertlos. Bevor ein Shop mit Produkten online gestellt wird, müssen Kundengruppen definiert werden. Damit meine ich nicht Zielgruppen oder Buyer Personas, das sind Relikte aus alten Zeiten, sondern die Verhaltensweisen von Kunden, zum Beispiel deren Lebensstile etc. Dafür habe ich ein Online-Meeting entwickelt, in der ich genau diese zeitgemäße Vorgehensweise demonstriere und mit den Teams der Shop-Anbieter entwickle.

Wir müssen uns die Frage stellen, ob wir nur bekannte Besucher bzw. Kunden auf die Website locken wollen oder, ob wir ganz neue Kunden mit deren digitalen Verhaltensweisen anlocken möchten. Darauf würde ich mich konzentrieren, wenn es darum geht, schnell und einfach meinen Shop neuen Interessenten zugänglich zu machen. Leider konzentrieren sich zu viele Hersteller nur auf den Shop und die Angebote. Das löst sogar bei manchen eine Preisspirale nach unten.

Mein Mentor hat mir folgendes beigebracht: "Wenn Unternehmer keine Ideen mehr besitzen, müssen Sie den Preis senken. Und mit den weniger Einnahmen können keine Ideen umgesetzt werden." Sicherlich wissen Sie, dass zum Beispiel Amazon bei weitem nicht der günstigste Anbieter in Online-Handel ist, aber weil es das Verhalten seiner Besucher genau kennt, zur Nr. 1 geworden ist? Ich würde jedem Hersteller raten, sich zur Nr.1 in der Nische zu entwickeln und niemals Partnerschaften – so verführerisch sie sein mögen – mit den Big Playern einzugehen.

Nachhaltigkeit ist seit Generationen sehr wichtig, obwohl gerade jetzt eine nahezu hysterische Suche nach nachhaltigen Handlungsweisen entstanden ist: Grüner Strom, Grüne Autos, Grünes Wohnen, Grüne Innenstädte etc. Solange wir das Verhalten der Menschen zu mehr Nachhaltigkeit nicht ändern, werden wir es durch strengere Regeln nur unserer heimischen Wirtschaft schwer machen, sich durchzusetzen.

Wenn ein Anbieter aus dem Ausland ohne Nachhaltigkeit, aber mit sehr viel günstigeren Angeboten lockt, ist die Hemmschwelle einfach gering, dort einzukaufen. Bei Landhof Scout sehe ich das Potential darin, das Verhalten der Menschen zu verändern, zwar digital, aber nachhaltig einzukaufen, weil das Geld bei den richtigen Menschen landet. Kaum einer kann wohl von Nachhaltigkeit reden, wenn ein Unternehmen auf ihre Produkte "nachhaltig" schreibt, aber dann trotzdem jedes Meeting in Jets abhält.

Solange wir nicht als Vorbild fungieren und unsere Lebensweise ändern, werden alle diese Nachhaltigkeits-Ideen im Keime ersticken, machen wir doch den Selbsttest: Werden Sie ein teures Mobiltelefon kaufen, weil es nachhaltig produziert wird? Wollen Sie für Milch, Butter und Brot das Doppelte zahlen, weil die Benzin- und Dieselpreise nach oben gegangen sind? Wollen Sie ein T-Shirt günstig erwerben oder nehmen Sie das dreimal so teure, nachhaltigere Produkt? Stellen Sie sich mal vor einem Textil-Discounter und fragen Sie deren Kunden, warum sie dort einkaufen. Werden Sie gerne doppelt so hohe Stromrechnungen bezahlen, weil damit die Umwelt geschützt wird, bei gleichbleibendem Gehalt?

Nachhaltigkeit wird sich erst durchsetzen, wenn ein Bewusstsein dafür geschaffen wird, dass Nachhaltigkeit für unsere Existenz wichtig ist. Und zwar jetzt und nicht erst in Generationen. Das sollte auch Aufgabe von Stadtmarketing sein, allerdings ohne Steuererhöhungen oder finanzielle Blockaden für die Wirtschaft, sondern durch ein Vorleben der Nachhaltigkeit. Warum muss ich bei einem Formular vieler Städte dieses erst online herunterladen, dann ausdrucken, ausfüllen, unterschreiben, als pdf in einer E-Mail senden, um dann zu erfahren, dass das Papier bitte per Postbrief eingeworfen werden muss, also nochmals drucken etc.? Solange Städte so funktionieren, werden Projekte der Nachhaltigkeit nur belächelt werden.

Ein Hebel wären Patenschaften für Bäume in Innenstädten, genauso wie es Städte schon mit Sitzgelegenheiten in Städten gemacht haben. Oder die Möglichkeit, Crowdfunding für Innenstadt-Projekte zu nutzen. Sobald wir ein wenig vom Standard abweichen, stehen uns durch die neuen 24 Stunden digitalen Technologien (transruption.org) viele neue Möglichkeiten zur Verfügung.

Eine Einkaufsstraße ohne Autos ist doch viel angenehmer, um sich dort länger aufzuhalten. Die FAZ schreibt dazu "Allen Debatten um Klima und Mobilität zum Trotz: Die deutschen Autohalter haben weiter Freude am Autofahren, empfinden sogar überwiegend Freude, wenn sie das Auto nur sehen. Und sie geben für den Autokauf so viel aus wie noch nie." (Quelle: https://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/auto-verkehr/umfrageergebnisse-die-deutschen-lieben-ihre-autos-immer-noch-16596635.html).

So etwas zu ignorieren, nur weil es Menschen Freude macht, sich in der Stadt länger aufzuhalten, weil es weniger Autos gibt, ist leider eine Milchmädchenrechnung. Wir müssen uns folgende Frage stellen: Warum bestellt ein Kunde online etwas, das er auch in der Stadt kaufen kann – und ist sogar bereit, dafür einen oder mehrere Tage zu warten, anstatt es bei seinem Händler in der Stadt zu kaufen, oft sogar online teurer als im stationären Handel?

Die Antwort dazu lautet ganz einfach: Wenn ich meinen Parkplatz bei mir in meiner Wohnstraße opfere, um in der Stadt einkaufen zu gehen, und dort wegen Parkplatzmangel eine halbe Stunde laut Grönemeyer "meine Runden drehen muss" (hat jemand mal gemessen, wie nachhaltig es ist, wenn Autos lange nach Parkplätzen suchen?) und dann erst zum Laden komme, um zu erfahren, dass mein gewünschtes Produkt erst noch bestellt werden muss? Dann fahre ich nach Hause und finde keinen geeigneten Parkplatz und verschwende wieder Zeit. Wer wäre da nicht verführt, mit drei Mausklicks alles zu erledigen? Und das in Zeiten, in der die ZEIT immer wertvoller wird, wir Menschen von einem Online-Meeting zum nächsten gejagt werden und von uns erwartet wird, überall für jeden erreichbar zu sein?

Solange wir das Verhalten von Menschen nicht verstehen, werden wir vielleicht in den nächsten Jahren durch hysterische Nachhaltigkeits-Konzepte viele potente Kunden in den Innenstädten verlieren und dafür diejenigen mehr anlocken, die die wohligste Nestwärme der Städte als Unterkunft benötigen.

Um den Handel in den Innenstädten anzukurbeln müssen wir nicht nur dafür sorgen, dass viele Menschen sich dort länger aufhalten (dann sollten wir alle Parkplätze entfernen und in jedem Geschäft nur eine Kasse erlauben – die Schlangen sorgen dafür, dass die Menschen länger in der Stadt verweilen), sondern dafür, dass das Bedürfnis des Einkaufens zeitgemäß verläuft – das hat der Online-Handel sehr gut entdeckt und ausgenutzt.

Wir müssen dafür sorgen, dass möglichst viele Menschen in die Städte einfach und unkompliziert gelangen und auf jeden Fall auch bei größeren Einkäufen (wie TV, Rasenmäher, etc.) diese auch leicht nach Hause transportiert bekommen. In meinem Vortrag erwähnte ich ja solche Lösungen, die nachhaltig und intelligent sind: offline einkaufen, aber nach Hause gesendet bekommen. Dann komme ich gerne in die Innenstadt und habe statt Einkaufstüten in der Hand, die Hände frei für einen leckeren Cappuccino und verbleibe dann gerne länger in der Stadt.

Wie oben bereits erwähnt, nutze ich auch selbst das Portal simplefair.org. Die kostenlosen Schulungen erhalten Sie auf dem Marktplatz, auf der ich meinen eigenen Marktplatz eingerichtet habe. Klicken Sie dazu einfach auf https://simplefair.org/de/messe-frankfurt/ und geben Sie dann den Code consumergoods ein.

Dann erhalten Sie einen komplett kostenlosen Zugang zur Lernplattform. Nach Ihrer Anmeldung klicken Sie einfach links auf Online-Meetings im Menü oder direkt auf https://simplefair.org/de/alle-vortraege-simplefair und dort finden Sie alle Online-Schulungen.
Insbesondere der Kurs (DE) TRANSRUPTION Meisterkurs sollte für Sie interessant sein. Ich freue mich, Sie dort wieder anzutreffen und auch zu begleiten, die Ideen in die Tat umzusetzen.

Ich freue mich, mit Ihnen zu diskutieren. Schreiben Sie mir einfach unter sauldie@gmail.com.

Sanjay Sauldie, rednerheld GmbH

Sanjay Sauldie ist ein vielfach ausgezeichneter Keynote-Speaker, Digital-Business-Consultant und darüber hinaus Direktor des Europäischen Internet Marketing Institutes EIMIA, Mannheim.